Trade Marketing: el marketing del nuevo canal de distribución

¿Qué entendemos por el concepto Trade Marketing? En pocas palabras, podríamos definirlo como el marketing para el canal de distribución, pero no es sólo eso; supone una nueva forma de hacer negocio por parte del fabricante, logrando que el canal de distribución se ponga a su favor y colabore de manera conjunta en beneficio de ambas partes. Es decir, haciendo que sus productos resulten atractivos para el canal y no sólo para la venta al consumidor.

Nos encontramos, por tanto, ante una nueva relación fabricante-consumidor fruto de la estrecha colaboración que se produce en un contexto competitivo como es el del gran consumo. Por todo ello, el Trade Marketing se constituye como una herramienta esencial para evitar ciertas realidades que ya marcan las relaciones comerciales del momento, tales como: la guerra de canales, la evolución de la marca, la concentración de la distribución, el nacimiento del consumidor infiel…

Y echemos la vista atrás: hasta hace pocos años, el primero se encargaba del desarrollo de la marca y de la comunicación con el cliente final, mientras que el segundo simplemente ponía en el punto de venta los productos adquiridos al mejor precio posible para el consumidor.

¿Qué cambios se introducen ahora con el Trade Marketing?

En primer lugar, la introducción de una serie de conceptos que revolucionan esta relación, como son: la promoción del punto de venta, la coordinación de promociones, merchandising y cualquier actividad competitiva que actúe sobre la decisión final de compra (alrededor del 70% de éstas se toman en el punto de venta).

Conscientes de esta realidad, la Escuela Europea de Gerencia ha incorporado a sus cursos de formación el Curso de Gerencia de Trade Marketing, dirigido a todo el equipo de Trade Marketing (nacional y regional), Cuentas Clave, Gerentes Regionales y de Ventas y Supervisores de Ventas.

El principal objetivo de este programa es el de desarrollar los conocimientos y habilidades básicas de Trade Marketing e In Store Marketing. Pero podemos enumerar muchos más:

– Asegurar el éxito de distribuidores y fabricantes consiguiendo la fidelización del consumidor.
– Hacer compatibles la estrategia de marca del proveedor con la estrategia del negocio de su distribuidor.
– Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación del merchandising.
– Mejorar la rotación en el punto de venta.
– Generar tráfico en el establecimiento.
– Estar listo para cumplir con cualquier demanda de entrega.

Puedes informarte aquí sobre el contenido programático de este programa que te ofrece la EEG y cuya razón de ser se encuentra en un objetivo claro: adaptarse a las necesidades de los distintos clientes (distribuidores) dando respuestas diferentes a cada uno de ellos y logrando unas relaciones favorables de largo plazo.

Fuentes  2

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